顧客購(gòu)物時(shí)都會(huì)有心理防線，總是覺得商家會(huì)多要錢，我們外包客服與其費(fèi)力解拜商品價(jià)格不貴，不如學(xué)習(xí)一些議價(jià)的心理策略，讓顧客自己感覺商品價(jià)格合理，最終從關(guān)注價(jià)格到認(rèn)識(shí)價(jià)值。

1.價(jià)格錨點(diǎn)

在顧客的眼里，商品的價(jià)格是相對(duì)存在的，這件商品到底值不值這么多錢，這個(gè)定價(jià)到底實(shí)惠與否，需要一個(gè)可供參照的標(biāo)準(zhǔn)，這就是我們經(jīng)常說的“價(jià)格錨點(diǎn)”。比如顧客在逛商場(chǎng)時(shí)看見一件羊絨衫999元，再打開手機(jī)淘寶搜索羊絨衫卻發(fā)現(xiàn)只要459元，這個(gè)時(shí)候顧客會(huì)覺得淘寶平臺(tái)的商品真便宜，但是如果顧客瀏覽的基本都是199元的羊絨衫，偶爾看見一件459元的羊絨衫，可能就覺得459元的羊絨衫的性價(jià)比更高了。

客服在推薦商品的時(shí)候，可以先推薦一個(gè)價(jià)格貴的， 再推薦一個(gè)價(jià)介格便宜的，這樣有了先入為主的商品價(jià)格做錨點(diǎn)，對(duì)比之下，顧客會(huì)覺得自己際買的商品價(jià)格不算貴。“價(jià)格錨點(diǎn)”可以是商品之間的對(duì)比，也可以是類計(jì)比如一杯奶茶的錢就可以購(gòu)買生活中熟悉的東西，人們也習(xí)慣性地覺得奶茶價(jià)格不貴。

其實(shí)店鋪中一些商品的定價(jià)就是錨點(diǎn)價(jià)格，只是為了突顯其他商品的性價(jià)比，所以客服在遇見顧客議價(jià)時(shí)，可以利用“價(jià)格錨點(diǎn)"策略，讓顧客感覺自己購(gòu)買的商品性價(jià)比更高。

2.語義效應(yīng)

有這樣一則關(guān)于曾國(guó)藩的故事，曾國(guó)藩在帶領(lǐng)湘軍同太平軍作戰(zhàn)時(shí)，幾次敗于湖南岳陽，作為統(tǒng)領(lǐng)在給皇帝的奏疏中寫道“屢戰(zhàn)屢敗”，旁邊的人連忙提醒他，應(yīng)改為“屢敗屢戰(zhàn)”，這樣一來，意思大相徑庭。將士們百折不撓的精神感動(dòng)了皇帝，皇帝認(rèn)為湘軍是一支頑強(qiáng)戰(zhàn)斗的隊(duì)伍，不但沒有怪罪反而給了嘉獎(jiǎng)。對(duì)一句話的敘述方式稍稍進(jìn)行調(diào)整，便有了不同的語義，不僅規(guī)避了損失，也使人的心理感受發(fā)生了轉(zhuǎn)變，這就是“語義效應(yīng)"。得到和失去之間，人們更討厭失去的感覺，當(dāng)人擁有一樣?xùn)|西以后，就不愿意失去它。購(gòu)買幾百元的商品，只要商品不包郵，大部分的顧客就會(huì)在意郵費(fèi)，低價(jià)損失郵費(fèi)和高價(jià)免郵費(fèi)的成本一樣，但是顧客卻覺得包郵更容易接受。

每年電商的“雙11”都有很多購(gòu)物訂單產(chǎn)生，這是因?yàn)轭櫩秃ε洛e(cuò)過優(yōu)惠，看到想買的商品比平時(shí)便宜了，而且再多買一件湊單還能便宜更多，所以每年“雙11”一些電商平臺(tái)不斷刷新的銷售業(yè)績(jī)正是利用了人們害怕失去的心理。

客服在日常銷售時(shí)，遇見議價(jià)的顧客，同樣可以利用顧客厭惡損失的心理，強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的限時(shí)限量，提醒顧客不要錯(cuò)過了眼前的優(yōu)惠。不要顧客一-還價(jià)，就輕易貼標(biāo)簽，覺得顧客就是要買便宜貨，其實(shí)議價(jià)的顧客往往是希望獲得占便宜的感覺，所以限時(shí)限量的優(yōu)惠更容易打動(dòng)顧客。面對(duì)僅限一天的優(yōu)惠，顧客經(jīng)常會(huì)忽略自己付出的幾百元，而為省下的幾十元心情大好。

*以上是本期的內(nèi)容  

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