電商行業千變萬化，各種玩法層出不窮。
但在這些千變萬化的現象背后，始終都是圍繞一個不變的公式展開，這個公式就是：
銷售額=訪客數*轉化率*客單價
在這個不變的公式下，我們做電商的基本思路都是圍繞訪客數，轉化率，客單價這三個指標在做。
前面兩個我知道大家都非常重視，可以說現在百分之九十以上的店鋪的運營工作都在圍繞著訪客數和轉化率在優化。
但是同樣也有許多的店鋪忽略了客單價。
讓單個客戶購買更多的商品，客服起著至關重要的作用。那么如何提升客服的銷售技巧，從而提升客單價呢？
今天就和大家分享一下
怎么從客服的角度提升客單價
玩轉關聯銷售
關聯性商品是指顧客在購物或消費時經常一起購買的非同一品類的商品，促成顧客多買不同類別但有關聯的商品。
著名的啤酒與尿布的故事：
全球零售業巨頭沃爾瑪對顧客的行為分析發現，年輕的父親在購買嬰兒尿布的時候，經常會購買幾瓶瓶酒犒勞犒勞自己，于是店員便將啤酒和尿布這兩款完全風馬牛不相及的產品放到了一起，作為促銷手段。
沒想到，這個小小的改變卻讓兩種產品的銷量都大大提高。
這種類似“啤酒與尿布”的關聯購物是普遍存在的，最重要的弄清顧客的消費需求及潛在消費需求，進而向他推薦合適的商品。
方法1：關聯商品
當顧客選中某款電腦主機時，優秀的客服應該馬上想到這款主機可以搭配其他什么商品效果會更好。
這時客服需要做的就是主動、熱情、快速為顧客進行搭配，讓顧客體驗整套的效果。
例如，如果顧客選中的是游戲主機，那我們可以幫她搭配合適的鼠標、機械鍵盤等。
對產品屬性了如指掌，再從顧客的角度出發，讓他感受到是一個同道中人向他推薦最舒服的配置，而不是一個銷售人員向他推銷，這樣顧客才會易于接受。
注意最好不要使用固定話術，要根據與顧客的聊天，水到渠成的完成關聯搭配。
最大的技巧在于精準推薦，不能盲目的推薦，我以前見過有些客服，每一次顧客只要進來咨詢他就千篇一律的都推薦一個東西，其實這個不但達不到提高客單價的目的，還會讓買家很反感。
這種為了推銷而推銷的行為其實是畫蛇添足。因此在客服推薦的時候一定要分析買家心理，然后進行精準的推薦。
方法2：巧用促銷
店鋪商家經常會有一些促銷活動，例如滿 300 送 100，買二送一，買 200減 20 等等，這些促銷活動一方面是帶動流量，提升店鋪業績，另一方面也是變相地幫助我們提升客單價。
這時，客服應該不失時機地利用促銷機會，用興奮的語氣提醒顧客：“這個產品是xx元，您再加一件xx就滿 XX元，可以再送您xx呢。”等類似語言，從而激發顧客的購買需求，提升客單價。
高價位產品提升客單價
瑪絡意識
在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。
同樣的道理，最貴的產品最先推薦給客戶，就相當于在他心里植入了初戀，當他再看其他產品時，內心里總會想起第一個接觸到的產品。
用心理學上的專業詞匯來說，就是他被錨定在高價產品上了。在這種心理作用下，他購買高價貨的可能性就比較高。
在顧客消費能力允許的情況下，而且在與顧客個人意愿相差不大的情況下，為什么不推出我們更高價位的產品呢？
大多數時候，顧客只是有一個朦朧的購物需求，需要向客服咨詢來確定自己的消費決策，采用一些看似無形卻有意的引導方式引導顧客，進行消費升級，顯然是一種很好的策略。
而且，即使顧客沒有選擇，那么在你推薦高價位產品之后，再去推薦其他產品，顧客在心理上也會更容易接受，覺得這些更便宜，更實惠。
但要注意一個原則：一定不要為了高客單，向顧客推薦與其消費需求不相符的產品。
不是賣產品是賣生活方式
張愛玲說：“每個人都住在自己的衣服里。”
這句話的意思是，每個人使用的產品進一步印證了他的性格，我們客服在向顧客推薦的時候，不要推薦產品，而是推薦產品會給顧客提供的更好的生活方式，有了這個東西，會給顧客的生活帶來哪些改變。
這就需要我們真正能夠充分把握消費者需求，結合購物的心理和產品的功能性，深入了解產品，并巧妙地組合陳列，用宣揚生活方式的手法去銷售產品，必定可以事半功倍。
