店鋪外包客服的重要性，無需多說，大家應該都了解。而一份完美的適合自己店鋪的客服績效考核方案，能夠引導店鋪的客服團隊努力的方向。簡而言之，管理者通過設計好一份客服績效考核方案，然后客服外包團隊可以通過方案來實現自己的價值，從而幫助店鋪更好的發展。

通常一家店鋪的客服薪資架構為，基本工資加業績提成加績效獎金三塊組成。筆者在線上線下有與不少店鋪客服負責人探討過，有些是重績效輕提成，有些是重提成輕績效，甚至有些直接無底薪政策，完全遵循客服多勞多得的原則。個人覺得，客服團隊成長期的店鋪應該偏重業績提成，而客服團隊成熟期的店鋪應更偏重績效激勵。

這篇文章會分如何選擇客服考核指標、如何設定指標標準值分值、如何設定客服績效獎金這三塊入手，希望大家看過這篇文章后能夠對客服績效考核這塊有所啟發。

一、如何選擇客服考核指標

外包客服考核指標通常分三類，即銷售指標、服務指標和其他指標；

什么是銷售指標？

從泛一點的概念可以這樣理解，與客服銷售相關的考核指標，定位客服銷售指標。包括客服的銷售額、銷售量、詢單轉化率、客單價、客件數等等。這邊提供一個客服銷售額的計算公式。

客服銷售額=售前接待量*詢單轉化率*客服客單價

這個公式不難理解，我們套一些數據進去。假設一個店鋪10個客服，每個客服每天售前接待100個買家，客服詢單轉化率為40%，客服客單價為100元。那么這個店鋪的客服團隊，一天的銷售額為10（客服人數）*100（單客服每天售前接待人數）*40%（詢單轉化率）*100（客單價）=4萬元，一個月的客服銷售額為120萬元。

再來分析下，客服銷售指標的重要性。我們繼續以前面的數據做案例，假設店鋪客服的詢單轉化率和客單價，通過客服努力各自提升20%，即詢單轉化率由40%提升至48%，客服客單價由100元提升至120元，在店鋪的售前接待量不增加的基礎上，客服團隊一天的銷售額為57600元，一個月的銷售額為172萬8千，在原基礎上增加44%的客服銷售額。

也就是說，通過這個簡單的數據舉例，我們完全可以拿出相應的績效獎金，來獎勵客服通過努力提升銷售指標的數值。

什么是服務指標？

服務指標與銷售指標不同，在與店鋪銷售額方面，沒有直接的數據關聯，但我們都無法否定服務指標在客服績效考核方面的重要性。一個店鋪的客服服務好，相當于給了買家多一個購買你們商品的理由。

服務指標主要包括客服的首次響應時間、平均響應時間、旺旺回復率、客服服務評價等等。這里重點考慮客服的平均響應時間這項數據。

買家在購物的時候，愿意花時間通過詳情頁了解商品介紹，但沒有一個買家，在咨詢的時候，愿意等上一兩分鐘甚至更長時間等待客服回復。同樣的道理，客服在響應買家咨詢的時候，回復速度越慢，越容易流失掉意向買家，降低詢單轉化率。

還有那些其他指標？

這塊主要結合主觀因素，包括客服的執行力，服務態度，額外工作等，客服主管給以打分。

在選擇客服考核指標這塊，可以結合客服的銷售指標、服務指標以及其他指標，進行綜合考核。

店鋪需要提升客服團隊的什么數據，就選擇考核什么數據。

參考開篇的客服績效考核方案圖例，分別選擇了客服的銷售指標（詢單轉化率、客單價）、服務指標（平均響應時間）、其他指標（主管打分）。

二、如何設定指標標準值和分值

設定客服考核指標的標準值和分值，主要涉及到兩個原則，一個是算賬問題，通過銷售額計算公式，了解客服的銷售指標的每個區間提升，能夠多給店鋪帶來多少銷售額，從而設置好區間指標值；一個是大小值，即每項考核指標需要盡量做到，店鋪客服團隊做得好的能夠拿到滿分，做的不好的能夠拿到一半分數。

即，一套完美的客服績效考核方案，客服團隊里，是應該有客服能夠通過努力拿到滿額績效獎金，同時其他客服最少也可以獲得一半的績效獎金。

（注：每一項指標得分為客服的數值所在區間對應的分值*權重）

設定指標標準值，主要參考兩個方面的數據。

1、參考店鋪客服的歷史數據，重點是最近一周，最近一個月和最近兩個月的數據；

2、參考店鋪同類目客服行業數據，可借鑒赤兔定期發布的行業數據進行參考。

在設定客服考核指標標準值方面，重點參考店鋪客服的歷史數據，取以往的相應數據里排第一名的客服數據，排最后一名的客服數據，及平均數據，然后在定標準值區間的時候，可以根據實際情況，略往上調。

三、如何設定外包客服績效獎金

通過前面的選擇客服考核指標以及設定指標標準值分值，可以得到店鋪每個客服的績效考核得分。但僅僅獲得績效分數是不夠的，還需要把客服績效分數，兌換成績效獎金。

客服的績效得分兌換成績效獎金，通常情況下有三種方式。

1、設置多個區間，進行梯度兌換績效獎金。即客服績效得分所在的區間，對應的績效工資，即為客服的績效獎金。

（赤兔名品系統截圖，僅供參考）

如圖所示，客服在相應績效指標考核所得分數，根據對應的得分區間，轉換為客服應得的績效獎金。

2、設定等比例系數。

這個相對比較簡單粗暴。即設定一個等比例系數，客服績效獎金為績效得分乘以等比例系數。

3、績效得分映射提成加權。

這是一種結合客服業績提成，進行加權的方式。這種方式是針對客服銷售額提成與績效考核得分相結合，既重視客服的銷售額業績，又重視客服的績效考核。即績效得分對應一個百分比，可高于或低于100%，然后客服業績提成乘以這個百分比，為最終業績提成。

三種績效得分兌換績效獎金方式，等比例系數相對簡單粗暴，而映射提成加權會更加的結合客服的業績提成與績效考核。

一套適合自己店鋪的績效考核方案，重點是要結合自己店鋪的客服歷史數據，以及店鋪重視什么數據，就選擇什么數據作為考核指標。